苦耕展台赋华诗 情暖宾客结雅蒂

——合肥百大华诗雅蒂专柜2019年8·9月份营销实战总结  

孙方菊/合肥百货大楼

我叫孙方菊，是今年八月才加入华诗雅蒂的新员工。 刚进公司恰逢合肥百货大楼开展 “庆祝百大60周年华诞”大型促销活动，商场下的任务重，我们的压力大。为了能完成任务，我和蒯世梅每天交接班时都会相互鼓励，以此来坚定信心，让自己时时保持着用最饱满的热情投入到工作中。

合肥百货大楼床品专区一共汇集了九个家纺品牌，其中不乏国内知名品牌。活动伊始，硝烟四起。商场客流量比往日有所增加，各家专柜商品琳琅满目，营业员们对每位顾客都热情有嘉。由于华诗雅蒂在百大家纺区的展位处于中岛（不如其他品牌设有独立的专厅和灯光门头字号），总体来看此位置对顾客的视觉效果较弱。为了弥补我们展位的先天不足，每逢其他厅位有顾客洽谈交涉时，我都会用心聆听顾客的具体诉求（分析个性取向，做到事先心里有底），如果该顾客没能谈妥，我们可以主动引导他来华诗雅蒂厅位，按其所需做消费推介。这时顾客往往会惊喜地感到华诗雅蒂的产品和自己的购物预期如此吻合，水到渠成地增加了销售成功率。

实干加巧干，努力就有回报。我们专柜取得了8月10日销售额22892元、8月25日销售额22656元的骄人成绩，刷新了华诗雅蒂各网点当日的最高销售记录。天道酬勤，当月华诗雅蒂专柜实现总销售额110473元的好成绩，我和蒯世梅获得了合肥百大商场床品组唯一的“新锐奖”！                     

进入九月份，又迎来了“喜迎建国七十周年”的活动。胡经理对我们专柜八月份所取得的销售成绩给予了肯定和表扬，鼓励我们九月份继续加油，再接再厉！于是，我们认真总结了八月份销售中遇到的一系列实际问题，及时对货品结构进行针对性的调整（对市场需求量大的热销产品积极备货，扩大存储量，对滞销产品给予适当削减；对展柜陈列样品的摆放进行重新设计，重点突出新产品和热销产品的视觉冲击效果——让它们在黄金展位享有优先权）。这一系列的改变后，效果非常显著，销售业绩更加有保障。当然，要想销售业绩好，后勤保障和店员努力也是分不开的，下面我就举两个发生在九月份的真实事例：

一天下午，一位顾客需要婚庆十件套，因柜台没货，我向她耐心解释，让她留下联系电话，并承诺尽快给她回复。送走客户之后，我把这一情况及时向胡经理作了汇报，请求后勤支援。在向我反复核实货品编号后，胡经理就在各网点进行调货，第三天就把货给我们调来了，保证了我们的销售没有流失，并且客户对我们办事效率与服务态度非常满意。

还有一次，从三楼电梯走出一位阿姨（华诗雅蒂专柜距电梯口最近），她一出电梯就问我有没有蚊帐卖，我回答说：“阿姨，不好意思，我们专柜暂时没有蚊帐。”随后她在整个床品区询问一遍后，依然没有买到蚊帐。在她等待电梯准备下楼离开的瞬间，我关心地说了一句：“阿姨，天气都转凉了，现在买到蚊帐也用不了几天，不如等明年五一节前后再买吧。”阿姨对我说，蚊子就喜欢叮咬她，昨夜胳膊上还被咬了几个包！并且撸起袖子让我看。此时正好我柜台里有风油精，就顺手在她的胳膊上滴两滴、轻轻地为她来回按摩着，并且安慰道：“风油精是消炎止痒的，涂上过一会儿就没事了。”当时她很感动地说：“谢谢你！我也没在你这买东西，你还对我这么关心，丫头，你的服务态度让人没话讲！”在接下来的闲聊中得知，她是上海人，上世纪五十年代支援安徽来到合肥纺织厂，现在已经退休回上海居住，这次回合肥是为了照看第二个孙子。儿子家住的是复式别墅，一楼院子里种植了许多花草，蚊虫很多，所以想买蚊帐。我了解这些情况后，就诚恳地对她说：“去城隍庙，那里应该有蚊帐。您看，现在天气要转凉了，我们这里刚刚推出2斤的蚕丝被，正在做活动，非常适用。”于是我随手在床上铺开了2斤的蚕丝被，就蚕丝被的规格、面料工艺、蚕丝优点等向她作了详细介绍。最终，她觉得确实合适，就选了2斤的蚕丝被套餐，并且非常愉快地一次性买了两组，一单成交2960元。

当我拎着两包套件把阿姨送下电梯后，紧邻我们专柜的另外两家营业员迷惑不解地围着我问：“孙姐，人家明明是来买蚊帐的，为什么一到你家柜台就改成买蚕丝被了，你到底是怎么‘忽悠’人家的啊？”我笑了笑，没有言语。其实，要做好销售不仅仅要用时、用力、用心，有时更须用情。一句“阿姨，我来给您搽下风油精”，一声“丫头，谢谢你”，此时日常生硬的购物流程（你攻我守的讨价还价）已经不知不觉地转化为家庭层面的情感交流！                    

在日常实际销售中，遇到顾客有这样或那样的要求在所难免，只要我们能始终怀着“销售第一、顾客至上”的工作信念，遇到问题不退缩，共同协作努力，一切问题都会得到圆满解决。正因如此，我们专柜九月份完成总销售达99441元。在合肥百货大楼，华诗雅蒂的销售额已超越了梦洁家纺，拉近了与百大老品牌民光、博洋的距离。

华诗雅蒂是我们安徽自己的品牌，作为床品行业的后起之秀，她与生俱来就附有浓郁的家乡亲和力。我有幸成为华诗雅蒂的一员，有一种莫名的自豪感。努力工作，陪伴华诗雅蒂共同成长壮大，是每位员工必备的责任。促成货品变为货币，是每位销售人员最基本的使命。如果说顾客是上帝，我就是连接上帝的桥梁天使，每日负重前行，让华诗雅蒂床品时刻都虔诚地处在通往上帝殿堂的路上！