系统思考之实战

陶维明/市场部

一、商战之道：抢占“先”机，唯快制胜——绒类四件套反季预售活动的系统思考

每年8月，对于家纺市场来说是销售的淡季。天气炎热，顾客进店率低，销售转化较差，如何扭转这种局面？通过近三年第五项修炼的学习，以潘总为核心的华诗雅蒂团队积极改变心智模式，化理论于实践，化被动为主动，学以致用，推出反季预售活动。通过预售活动吸引、带动更多顾客进店，无疑会增加销售机会。

没有淡季的市场，只有淡季的思想，甩掉思想包袱，实现自我超越势在必行。华诗雅蒂团队在以潘总为核心的领导班子决策下，正式启动2021秋冬华诗雅蒂暖绒床品四件套预售活动，本次预售活动时间是8月16日至8月30日。由于是引流产品，预售价格比正常销售季节优惠100元，且是全价收款。目的是利用本次活动，积极给顾客介绍华诗雅蒂主推产品，增加连带销售。

在整个活动中，为了使业绩达到预期的效果，胡跃经理到合肥坐镇指挥，安排销售人员在各店面附近的小区进行宣传；鲍勇经理积极组织货源，协调店面需求，并督促生产、质检、仓储做好衔接，及时出货。经过华诗雅蒂全体员工的共同努力，15天时间预售产品1573套，单品销售额超过35万元。

商战之道在于谋，上兵伐谋；凡事预则立，不预则废。由于是预售活动，价格比正常上市价格优惠，市面上没有其他家纺品牌的相同品类参与竞争，我们抓住了市场的有利时机，抢占先机，速战速决，取得了预售的阶段性胜利。

二、购物分享享优惠，裂变拉新促转化。

预售活动结束后，如何利用好客户进店提货的契机，进一步提升连带销售转化工作至关重要。在流量为王的新媒体时代，流量即价值，对于传统线下门店，流量同等重要。没有进店率何来销售额？在这个节点，华诗雅蒂借机推出“金秋九月节  购物分享惠”活动，凡购买蚕丝被秋冬套餐与婚庆套餐的客户，把购买场景分享到微信朋友圈或者抖音短视频平台，并配上简短的文字进行分享即可享有100元优惠。通过利益引导，让客户在分享的同时，既享受到实在的优惠，又为华诗雅蒂品牌做了很好的口碑传播。利用客户的私域流量进行裂变拉新，这样有蚕丝被需求的潜在消费者看到此活动就会激发购买动机，从而促成转化，达成销售。通过对店面销售数据的跟踪反馈，分享有礼活动中蚕丝被套餐销售额超过31万元。

任何一个商业活动的策划与设计，都有它的商业逻辑，要放眼全局，系统思考，既要有战略，更要有战术。俗话说：“外行看热闹，内行看门道。”这个门道就是商道。华诗雅蒂前期推出的一系列活动，都是有计划有步骤进行的，通过单品或爆品引流，提升人气，接着店面留存，活动裂变拉新，实现销售转化，最大限度地促成成交。

商场如战场，人无我有，人有我新，人新我变，以变制胜。《孙子兵法·势篇》中说：“故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河……”出奇制胜的谋略，需要系统思考，改变心智模式，实现自我超越。在团队学习方面，理论联系实际，做到知行合一，学以致用，以潘总为代表的华诗雅蒂核心团队为公司员工树立了良好的学习典范。